• Bir yerlerde dayın / adamın olacak!
  • Adamların çevresi geniş be abi! / Bizim kimsemiz yok…
  • Dükkanları iyi yerde onların. / Bizim dükkan kötü yerde.
  • Onlar şanslı.
  • Ekonomi daraldı, ondan hep.
  • İnsanlar cahil / aptal gidip nelere para harcıyorlar da bize gelmiyorlar!
  • Rakip fiyat kırınca ona gidiyorlar. / Rakip daha pahallı olunca “daha iyi hizmet alırım” diye ona gidiyor.
  • Yağmur yağdı / güneş açtı / hava sıcak / hava soğuk / kar yağdı / kar kalktı diye gelmiyor müşteri.

Bugüne kadar hepsini ve hatta daha fazlasını duydum, eminim siz de duymuşsunuzdur. Tüketimin bu kadar çılgın olduğu bir devirde yaşamamıza rağmen, Martin Lindstrom’dan öğrendiğimize göre, Avrupa’da yeni çıkan her 10 markanın 8’i bir yıl sonra yok olur. Türkiye’de de durum pek iç açıcı değil: TOBB rakamlarına göre sadece Aralık 2015’te Türkiye’de 1829 iş yeri kapandı. Bunların elbette çeşitli sebepleri vardır ama günün sonunda istediği başarıyı yakalayamayan insanlar genelde yukarıdaki gibi bahaneler sunarlar. İşler iyi olunca kendimize pay çıkarmayı, işler kötü gidince de suçlu aramayı severiz. Gerçek şu ki müşteriler bir yerlere gidip bir şekilde para harcarlar. E-ticaret hacmi 55 milyar TL’yi geçti ve her sene aşağı yukarı üçte biri kadar büyüyor. Bunu duyan insanlar “ama o Internet! Biz Internet’ten satış yapmıyoruz!” gibi bir bahane üretirler ve fakat Türkiye’de online satışların toplam perakende satışlarındaki payı %2’den az. Yanisi bu 55.000.000.000 TL bütün perakende satışlarının %2’si bile değil. O halde, öyle veya böyle, birileri satış yapıyor ve para kazanıyor.

Hatta daha dramatik bir örnek verelim: Dünyanın en çok satan ürünlerinden biri -bir zehir- sigaradır. Gerçeği yansıtmayan bireysel bakış açılarını bir kenara bırakıp bu gibi şeyleri fark ettiğimizde gördüklerimiz korkutucudur: Zehir de satsanız, doğru pazarlamayla satışlarınızı arttırabilirsiniz.

Bu yüzden satışların düşük olmasının sıklıkla görünen 11 nedenini derledim. İstediğiniz kadar çok satmıyor olmanızın sebebi kontrolünüzde olmayan bir takım olaylar değil, üzerinde çaba harcadıkça tahmin ettiğinizden çok daha fazla para kazanmanızı sağlayacak olan dinamiklerdir. 

Gelin, satışlarınızın ve kazancınızın istediğiniz seviyede olmamasının nedenlerine beraber bakalım.

1) İnsan Faktörü
Hepimizin bildiği fakat her zaman uygulanmayan karakteristik özelliklerdir:

  • Sorumluluğu üzerine almamak;
  • Kararlı olmayı bıkkınlık veren ısrarcılıkla karıştırmak;
  • Müşteriyi aptal yerine koymak / müşterinin zekasına hakaret etmek;
  • Laubali / alıngan / sabırsız / ilgisiz tavır;
  • Kendine güvenmemek;
  • Sözünde durmamak;
  • Reddedilince sakin kalamamak;
  • Dinlemekten çok konuşmaya odaklanmak;
  • Kota doldurmak veya ürünü/hizmeti bilmediği için yalan söylemek ya da olmayacak sözler vermek.

Bu özellikler marka bilinirliği ne kadar yüksekse -Internet sağ olsun- size o kadar zarar verir.

Bu konuda Stephen Covey’in “Etkili İnsanların 7 Alışkanlığı” kitabını okumanızı özellikle tavsiye ederim.

2) Satışın Rasyonel Bir Süreç Olduğunu Zannetmek
İnsanların pek çoğu mantıklı, rasyonel ve bilinçli alışverişler yaptığını iddia eder ama bu doğru değildir. Satın alma süreci mantık üzerine değil, duygular üzerine kuruludur. Pazarlama insanları bu konuda bilgi sahibi oldukları için mantığınızı devre dışı bırakıp duygularınıza seslenen pek çok strateji geliştirmiştir. Bütün bu sürecin dayandığı iki temel faktörü “Neden Satın Alırız?” yazısında anlatmaya çalıştım.

Daha da detaylı bilgiye ulaşmak için Paco Underhill’in yazdığı “Neden Satın Alırız?”(adına bakmayın, bu muhteşem kitap neden satın aldığımızı değil nasıl daha çok satacağımızı anlatır) ve Martin Lindstorm’un yazdığı “buy.ology” kitaplarını okuyabilirsiniz. 

3) Güven İnşa Etmemek
İnsanlar -sevdikleri değil- güven duydukları insanlardan alışveriş yaparlar. Müşteriler önce sizi, sonra şirketinizi, en sonunda da ürününüzü satın alırlar. Pek çok kişi bu gerçeklerin farkında olmadığı için güven yaratmakla ilgilenmez ve bir an önce satışı gerçekleştirmek ister. Bu girişimlerin geneli de olumsuz sonuçlanır. Güven inşa etmeden  bir satış yapabilmek tesadüfi, anlık veya zorunluluk kaynaklıdır.

Hiçbirimiz “gözümüzün tutmadığı” insanlardan alışveriş yapmak istemeyiz.

4) Satmaya Çalışmak
“Satamıyorsunuz çünkü satmaya çalışıyorsunuz.” Biliyorum kulağa şaka gibi geliyor ama değil.

Internet sayesinde bilgiye ve alternatiflere ulaşmak kolaylaştı. Sosyal medyayla birlikte de insanlar seslerini duyurabildi. Bu gelişmelerin de etkisiyle bildiğimiz anlamıyla “satış” geçerliliğini yitirdi. Artık satış yapabilmek için insanların karar vermesine yardımcı olan danışmanlar olmak gerekiyor.

Klasik satış “çıkar üzerine” algısı taşırken, danışmanlık yaklaşımı “yardımcı olmak” bakış açısıyla ilerler. Danışman tavır, ilişki geliştirmeye odaklanır. Müşteriyle düzenli olarak iletişim kurar ve onun arkadaşı olmaya gayret eder. Bir arkadaş olarak yeri geldiğinde bir başka firmayı çekinmeden tavsiye edebilmeniz gerekir. Değer yaratmanız gerekir. Kendisini değerli hisseden insanlar sizi çevrelerine anlatmaya başlar.

Gitmekten hoşlandığınız restoranları ve otelleri, ziyaret etmekten hoşlandığınız web sitelerini veya mahalle esnafını hatırlayın; büyük ihtimalle böyle bir süreci görürsünüz. Yeni taşındığınız bir muhitte aradığınızı bulmak için yardım istediğiniz bir esnaf suratsız bir tavır da takınarak size yardımcı olmamışsa sonraki zamanlarda ondan alışveriş yapma ihtimaliniz nedir? Keyifle okuduğunuz bir yazının üzerine açılan ve konuyla hiç ilgisi olmayan bir banner reklamıyla karşılaştığınız zaman neler hissediyorsunuz? Birileri size bir şeyler “satmaya çalışıyor”. Hatta iki örneği birleştireyim: Mahallenin bir esnafıyla sohbet ederken dükkanın içinde olan başka bir adamın lafı kesip size başka bir konuda satış yapmaya çalışması gibi huzursuz bir durum.

Bu konuda Len D’Innocenzo ve Jack Cullen’ın yazdığı “Müşteri Odaklı Satış” kitabına ve Jay Abraham’ın sıklıkla bahsettiği “Strategy of Preeminence” (Üstünlük Stratejisi) anlayışına göz atabilirsiniz.

Küçük bir not: Bazı insanlar güven inşa etmek ve danışmanlık yapmakla o kadar çok ilgilidir ki bir türlü satışı kapatamazlar. Bu yüzden bu iki noktayı kararında yapmayı bilmek ve satış kapatma tekniklerini öğrenmek gerekir.

5) Elindeki Hizmeti / Ürünü Satmaya Çalışmak
İş fikriniz, ürününüz ve hizmetiniz size çok değerli geliyor olabilir -ki bu oldukça normal; değer vermediğiniz işi lütfen yapmayın. Sorun şu ki; bu iş fikri müşterilerin gözünde sizde olduğu kadar değerli olmayabilir.

İnsanlar ürünleri değil, ihtiyaçlarını giderecekleri çözümleri satın alırlar.

Satış yapabilmek için ürünün teknik özelliklerini öne çıkarmayı bırakıp hangi sorunları nasıl çözüp, hangi korku ve ihtiyaçları nasıl giderebileceğinin üzerinde durmanız gerekir.

Bu konuda Simon Sinek’in “Neden ile Başlayın” kitabına göz atabilirsiniz.

6) Müşteriyi Tanımamak
Bu içlerinde en sevdiğim. Çok fazla satış, pazarlama, reklam insanı ve iş sahibi müşterisini tanımaz. Tanıdığını zanneder ve bildiğini iddia eder ama tanımaz. Hatta pek çoğu bu konuyu hayatında hiç düşünmemiştir. Sadece yaşlarını veya cinsiyetlerini kastetmiyorum; ihtiyaçlarını, korkularını, hangi markaları neden seçeceklerini, sevdikleri sanatçıları, izledikleri dizileri, Facebook’ta mı yoksa Snapchat’te mi olduklarını veya hangi alışveriş merkezine gitmeyi tercih ettiklerini bilmez. Bu konuda hiç durmadan 3 gün konuşabilirim ama ana fikir şu: Satış yapabilmek için müşterilerinizi tanımanız gerekir. Birini tanımadan onda istediğiniz güveni yaratamazsınız. Güven yaratamazsanız istediğiniz gibi satış yapamazsınız. Bu yüzden müşterinizi tanıyın. Hatta onları en iyi arkadaşlarınızdan daha iyi tanıyın.

Müşteriyi tanıma yollarını burada yazmıştım.

7) Misyon, Vizyon, Strateji, Hedef Belirlememek
İnsanlar genelde bu tür şeyleri saçmalık veya hikaye olarak yorumlarlar ama bu sadece satış veya pazarlama konusunda değil akla gelecek bütün branşlarda başarılı insanlarla başarısız insanları birbirinden ayıran en önemli özelliklerdir. Bütün bunları belirleyip bir yere yazmalı ve sık aralıklarla kontrol etmeniz gerekir.

Örneğin vizyon belirleme konusunu şurada etraflıca yazmıştım.

boss-2205_1280

İlk fotoğraf: Aaron Burder – Unsplash.com. Bu fotoğraf: PublicDomainPictures – Pixabay.com

8) Farklılaşmamak
Dünya, birbirlerinden hiçbir farkı olmayan ürün ve hizmetlerle doludur. Bugün ne iş yapıyorsanız yapın, alternatifiniz vardır. Bu yüzden müşterinin alternatife yönelmeyeceği şekilde farklılaşmanız gerekir. Fiyat düşürme stratejisi verimsizdir; bir süre sonra işe yaramaz çünkü rakipleriniz de sizi yok edene kadar fiyatlarını düşürebilir. Bu yüzden başka bir farklılaşma stratejisi oluşturmanız gerekir.

Bu konuda Seth Godin’in “Köfte Üstü Kremşanti” veya “Mor İnek” kitaplarını -hatta bütün kitaplarını okumanızı tavsiye ederim.

9) Duyurmamak
Madem köfte dedik, bir köfte örneği de biz verelim: Diyelim ki yapılabilecek en güzel köfteyi siz yapıyorsunuz. Tadı, kokusu, sunumu eşsiz. En iyisi sizsiniz. Fakat bunu duyurmadığınız sürece bu lezzetten sadece ailenizin, arkadaşlarınızın ve civar esnafın haberi olacaktır. İş planınız bu ise ne ala! Aksi takdirde yaptığınız işi doğru insana, doğru yerde, doğru zamanda ve doğru şekilde duyurmanız gerekir. Bildiğiniz gibi buna da reklamcılık denir.

10) Odaklanmamak
Bill Gates ve Warren Buffet’a başarılarının neye dayandığını sorulduğunda ikisinin de cevabı aynıdır: “Odaklanmak.

Bu konuda aklıma hep şu görüntü gelir: Güneş ışığı bir merceğin odağından geçerek bir yaprağı yakmaktadır. “Güneş ışığı” bir şeyi başarmak için elinizdeki imkanlardır. Elinizde güneş kadar güçlü imkanlar olsa bile, odaklanmadığınız sürece başaramazsınız. Satış veya herhangi başka bir konuda başarılı olmak için o konuya sürekli olarak odaklanmanız gerekir.

11) Gereklilik – Zorunluluk Dengesi
İnsanoğlu zorunlu olduğu bir konuda Bengal kaplanı kesilirken, “yapsa iyi olur ama yapmak zorunda değil” durumlarında koala misali davranmaya başlar. Maddi durumu olmayan öğrenci, olana göre daha iyi okur. Büyük bir borcun altına giren kişiler diğerlerinden daha çok çaba gösterir. Sevdiği insanların zor durumda olduğunu gören kişiler kahramanca davranabilir. Her gün işe gitmek zorunda olan insan, gitmek zorunda olmayana göre çok daha disiplinlidir. Önündeki engeli aşmak zorunda olduğu konusunda kendisini koşullandıran sporcu rekor kırar. Kilo vermek zorunda olan insan, “kilo verse iyi olur” durumundaki insanlara göre daha başarılıdır. 

Eğer yaptığınız işi sadece bir iş olarak görürseniz sadece gerektiği kadar çaba sarf edersiniz. Fakat onu bir misyon olarak görürseniz şevkle, tutkuyla, azmederek, dört elle sarılırsınız. Şirketlere ve bireylere “bir misyon yazın” dememizin sebeplerinden birisi de budur.

Bu konuyu Tony Robbins güzel anlatır. Hangi kitabını bulursanız okumanızı tavsiye ederim.

Özetle

Satışların düşük olmasının sebebi kontrol edemediğimiz, bir nevi “kader” gibi bir durum değildir. Mağdur psikolojisiyle bakmadığımız zaman sislerin kalktığını ve gerçeğin karşımızda durduğunu görürüz: Yukarıdaki dinamiklerin her birinin araştırılmış ve belirlenmiş yöntemleri vardır ve siz de üzerinde çalışarak satışlarınızı iyileştirebilirsiniz. Bunun için tavsiye ettiğim kitapları okuyabilir ve blogda çeşitli konularda düzenli olarak paylaştığım bilgileri uygulayabilirsiniz.